Cine ești și cu ce te ocupi?

Tudor Ciumara mă numesc, am 46 de ani și sunt din București. În prezent focusul meu este numai pe familie și afacere, îmi refuz alte hobby-uri. Nu aș avea timp și energie să le fac pe toate cum trebuie.

Am avut, însă, niște ani dedicați numismaticii și alergării de anduranță. Activități destul de diferite, dar care au fost extrem de plăcute pentru mine. Pe amândouă le-aș relua dacă aș mai putea trăi niște vieți în paralel.

Afacerea pe care o am în prezent, împreună cu soția mea, este un magazin online. A pornit ca un magazin foarte nișat, cu produse de siguranță pentru copii, dar în ultima vreme extindem nișa destul de mult.

Ce făceai înainte de asta și cum ți-a venit ideea?

Am făcut o facultate de business, cu un top-up de relații economice internaționale. Facultatea am făcut-o în Anglia și a durat cât e standard acum și la noi, 3 ani.

Doar că nu am putut să o echivalez în România cu o diplomă de studii superioare, care era destul de cerută la momentul respectiv, din cauza duratei. În România, la momentul respectiv, durata standard a facultății era de 4 ani.

După multe luni de eforturi, am primit ca echivalare de la Ministerul Educației o diplomă de colegiu și mi s-a spus că trebuie să mai fac un an de facultate ca să primesc una de studii superioare.

Opțiunea firească a fost ASE, doar că acolo nu se permitea înscrierea în ultimul an de studii. Așa ca a trebuit să mă înscriu în anul 3 și să mai fac 2 ani la ASE.

Pentru că în timpul zilei lucram, am urmat o formă de învățământ numită IDD – învățământ deschis la distanță. De fapt, mergeam după-amiaza și în week-end la facultate…

În perioada ASE am lucrat într-o firmă petrolieră, în departamentul economic. După vreo 2-3 ani am plecat și am început o activitate de consultanță în afaceri, pe care am menținut-o destul de mult timp, în paralel cu diverse alte activități.

Am început apoi o activitate de cercetare științifică, pe care o desfășor și în prezent, am avut o mică firmă de producție, care nu a mers, am lucrat ca expert independent pe diverse proiecte cu finanțare europeană.

Empria, afacerea pe care o avem acum, a apărut foarte natural, ca o consecință a unor nevoi pe care le-am avut noi ca părinți.

Acestor nevoi le-am găsit o rezolvare care a părut potrivită și pentru alți părinți cu care am intrat în contact și, în felul acesta, a pornit ca o consecință firească activitatea de comerț.

Cum ai început această afacere?

Prin 2017-2018 aveam nevoie de niște produse cu care să prevenim accidentarea prin casă a copiilor noștri, care erau foarte mici, energici și curioși.

Am găsit ce aveam nevoie într-un magazin online din străinătate și am cumpărat câteva chestii, ca să le testăm. După ce le-am montat au venit pe la noi diverși alți părinți cu copii mici care le-au apreciat mult.

Atunci mi s-a aprins un beculeț, iar data următoare când am făcut o comandă am luat mai multe lucruri decât aveam nevoie, în ideea de a încerca să le vindem. 

Între timp am văzut o reclamă la eMAG Marketplace și atunci am aflat prima dată că nu tot ce e pe eMAG e vândut de eMAG.

Din impuls, ne-am făcut destul de rapid un cont și am listat 2-3 produse din cele cumpărate în plus față de ce aveam nevoie. După vreo 2 săptămâni, cred, am primit un mesaj de confirmare a unei vânzări. Apoi altul… Așa au pornit lucrurile.

Am căutat o platformă pe care să ne facem propriul magazin online. Nu aveam deloc cunoștințe în acest domeniu, așa că am căutat ceva care să pară cât mai ușor de folosit.

Ne-am hotărât să folosim platforma Gomag, deoarece părea să ofere multe informații utile celor care de-abia intră în zona de e-commerce. A fost o decizie foarte bună.

La momentul respectiv aveam deja un centru de închiriat echipamente pentru copii, activitate pe care o făceam pe aceeași firmă pe care am început și magazinul online.

Din cauza asta e destul de greu acum de reconstituit cât am investit în magazinul online. Ceva de ordinul câtorva zeci de mii de euro, folosiți în principal pentru stocuri de marfă.

Pentru că centrul de închirieri se numea Rent4Baby, ne-am gândit ca magazinul să-l numim Buy4Baby și cu acest nume am dobândit o oarecare notorietate.

Centrul de închirieri nu a supraviețuit pandemiei, așa că am rămas doar cu magazinul, al cărui nume nu mai părea așa de potrivit.

Cei din agenția de marketing cu care colaborăm ne-au ridicat, în mod delicat, această problemă și în cele din urmă am decis să ne schimbăm numele în Empria (un fel de anagramă a numelui copiilor mei – Petru si Maria), ceea ce am și făcut la începutul acestui an.

Cum au ajuns la tine primii clienți?

Primii clienți au venit foarte simplu, pe eMAG, prin căutări organice. A durat câteva luni bune până am construit magazinul online într-o formă care să genereze mai multe vânzări decât marketplace-ul.

Am început cu niște campanii de marketing primitive, făcute pe cont propriu, în condițiile în care nu aveam deloc experiență în domeniu.

După o vreme am început să colaborăm cu agenții. Mai întâi cu buget mai redus, apoi am căutat să lucrăm cu cei mai buni. 

Participam deja la niște târguri de profil cu centrul de închirieri și am lipit și magazinul online la ele. În felul ăsta s-au tras reciproc o perioadă și am avut destul de mulți clienți în magazin prin activitatea de închiriere.

Ne-am străduit mereu să nu existe o falie negativă între promisiunea făcută clienților în materialele de marketing și experiența lor propriu-zisă. De fapt, am încercat ca experiența reală să fie un pic mai bună. Cred că acest lucru ne-a ajutat mult să creștem.

Nu doar că am promis produse bune, dar am alocat și timp să vorbim cu clienții să ne asigurăm că aleg ce trebuie, le-am făcut câte o mică surpriză plăcută și, desigur, le-am livrat produse la calitatea așteptată. Colegele noastre din echipă au un rol decisiv aici.

Care este stadiul actual al afacerii?

Avem un stoc de clienți care mai revin din când în când cu comenzi noi.

Avem mulți clienți interesați doar de o comandă și mulți clienți pe care încercăm să îi fidelizăm.

Avem clienți în magazinul nostru, pe care putem să îi fidelizăm cu mai multe instrumente, și clienți din marketplace pe care trebuie să îi tratăm diferit, fiind în primul rând clienții marketplace-ului.

E greu de răspuns, deci, câți clienți avem, pentru că e un concept destul de fluid. În prezent, însă, avem cam între 1.000 și 2.000 de comenzi lunar.

Anul trecut venitul lunar mediu a fost pe la 200.000 – 250.000 lei, iar anul acesta încercăm să îl creștem cu vreo 20-30%. E greu să fii foarte precis în estimări pentru că nicio lună nu seamănă cu alta în perioada asta. E o perioadă destul de turbulentă.

În prezent avem o echipă internă de 7 persoane. Este important de înțeles, însă, că acest tip de afacere se bazează pe colaborări strânse cu alte echipe.

Lucrăm foarte mult cu agenția de marketing. Practic, ei sunt exact ceea ce promit – un departament de marketing externalizat.

Lucrăm cu o firmă de fulfillment, care ne depozitează o parte dintre produse și procesează pentru noi o parte dintre comenzi. Și exemplele pot continua. 

Care au fost cele mai mari provocări pe care le-ai întâlnit și cum ai trecut peste?

Pe tot parcursul anului trecut am avut creșteri foarte mari de costuri – au crescut prețurile de achiziție, au crescut enorm costurile de transport internațional de marfă, a crescut cursul de schimb valutar. Aceste creșteri au pus o presiune foarte mare pe profitabilitatea afacerii. 

Anul acesta nu am reușit să ne apropiem de ratele de creștere dorite și ne-am confruntat cu creșteri de costuri locale, ceea ce iarăși a pus presiune mare pe profitabilitate și cash flow.

Am trecut peste ele la fel ca în cursele de alergare de anduranță: când doare, strângi din dinți și continui să alergi.

Dacă e greu, nu e greu doar pentru tine, ci pentru toți. Dacă abandonezi, cu siguranță pierzi. Dacă refuzi să renunți, vei câștiga ceva. Ce și cât vei câștiga, depinde de mai mulți factori – aptitudini, resurse disponibile, noroc etc.

Experiența mea este însă că, fără excepție, după momentele grele vin și momente bune. 

Care sunt lecțiile pe care le-ai învățat?

În mod evident am învățat foarte multe și probabil că cele mai importante lecții nici nu le conștientizez. Suntem încă într-o stare prea incipientă pentru a-mi permite luxul de a privi lucrurile de sus și a trage concluzii general valabile.

Îmi este clar, însă, că e-commerce-ul este o activitate de echipă. Echipă internă și echipă extinsă, după cum am încercat să explic și mai devreme.

Ce planuri de viitor ai?

Vreau să continuăm creșterea profitabilă. La această întrebare răspunsul e mai scurt pentru că nu vreau nici să folosesc platitudini, dar nici elemente prea concrete.

Cred, însă, că domeniul e-commerce-ului, alături de multe altele, se va schimba foarte mult în următorii ani, prin utilizarea instrumentelor de AI.

Cred că peste câțiva ani, un magazin online cum sunt majoritatea azi, comparativ cu unul modern la momentul respectiv, va arăta ca un magazin de la scara blocului față de unul de mall. Intenționez deci, să ne menținem la zi cu noile tehnologii și dezvoltări.

Ce programe/aplicații folosești frecvent în afacerea ta?

Folosim, fără discuție, o mulțime de lucruri care pot fi considerate tool-uri.

Pe majoritatea, însă, eu le văd ca pe niște oameni (echipe, colegi, prieteni, depinde de la caz la caz) care ne ajută să facem niște chestii. De multe ori nu funcționează câte ceva, și atunci acei oameni ne ajută și le reglează cum trebuie.

Da, folosim Gomag pentru a da viață magazinului online.

Folosim SmartBill pentru contabilitate și analize financiare, folosim EasySales pentru a ne lega ofertele din magazinul online cu marketplace-urile.

Folosim Innoship pentru a selecta și monitoriza curierii.

Folosim Fulfill.ro pentru o serie de servicii de logistică.

Folosim Google Analytics, Google Search Console, Newsmann, Ahrefs, Semrush, eMAG, Hosterion, Merchant Center, ChatGPT, ca să enumăr doar ferestre deschise în permanență în browserul meu.

Au fost și destule pe care le-am folosit o perioadă și apoi am renunțat la ele.

Cum folosești AI-ul în activitățile de zi cu zi?

AI e un subiect în dezvoltare. Deocamdată îl folosim la generare de texte, scriere cod și analiză date.

Dar e ceva incipient, îi acordăm atenție mare și vom dezvolta substanțial în săptămânile/lunile următoare.

Ce sfat ai pentru tinerii care vor să înceapă o afacere?

Să o facă, pur și simplu. Vorba multă, sărăcia omului.

Dacă aș avea în jur de 20 de ani și aș vrea să fac o afacere în domeniul e-commerce, fără resurse, fără experiență, fără nimic, probabil că m-aș angaja pentru perioade scurte de timp la firme relevante: la eMAG, la câte un magazin online decent, la un centru de logistică.

Aș căuta să absorb cât mai repede cunoștințe relevante și să cunosc oameni utili. Aș strânge din dinți câteva luni să strâng un capital minim.

În timpul ăsta, aș participa și la cât mai multe evenimente de e-commerce. Sunt multe evenimente foarte bune, organizate de GPeC, Gomag, EasySales și alții. Asta ca o mică rețetă pentru o afacere în e-commerce.

Dar dacă eu aș avea 20 și ceva de ani probabil că aș începe ceva în zona de AI. Până se va cristaliza un set de cunoștințe general aplicabile și niste tool-uri AI universal valabile, va fi o perioadă de bâjbâială.

Oamenii de afaceri vor vrea să folosească AI, dar nu vor ști cum, nu vor fi la curent cu noile tool-uri, noile extensii, cum se folosesc ele – separat sau împreună. În zona asta va fi o pâine de mâncat și afaceri de dezvoltat.  

Unde putem afla mai multe despre tine?

Mă puteți găsi pe LinkedIn apăsând aici.