Cine ești și cu ce te ocupi?

Ciprian Drăgoi, 35 ani, București. Hobby-ul meu principal este noul. Îmi place să văd locuri noi, să experimentez senzații noi și să învăț constant lucruri noi.

Asta se traduce prin călătorii, petrecut timp în aer liber și expunerea la situații mai puțin confortabile. Nu văd cum poți evolua (personal și profesional) dacă nu ești cu gândul constant la “ce-ar fi dacă fac asta…?”.

Proiectul pe care vreau să-l prezint este Pulsul Echipei, un software web-based care are ca public țintă companiile medii și mari și care ajută managerii/antreprenorii să afle de la angajați lucruri pe care de cele mai multe ori nu le află altfel (legate de fericire, de colegi, de conducere, de condițiile de muncă etc). 

În companiile mici (până în 20 oameni), antreprenorii încă au timpul necesar de a vorbi cu fiecare angajat în parte despre ce-l doare/ce-l face fericit, însă în companiile medii/mari deja relația cu munca se comodititează și e foarte ușor ca manager să pierzi legătura cu oamenii.

Pierzând legătura cu oamenii, pierzi ritmul muzicii, nu vei înțelege la timp anumite acțiuni/comportamente ale angajaților și inevitabil ajungi pe o pantă descendentă cu business-ul (clienți nemulțumiți, fluctuații mari de personal, rate de profit scăzute).

Ce făceai înainte de asta și cum ți-a venit ideea?

Am intrat pe drumul proiectelor online încă de la 16 ani, de când am început să învăț programare pe cont propriu.

Interesant e că motivația n-a fost “hai să învăț programare ca să pot face X”, ci “îmi place ideea că pot influența ce apare pe ecran cu ajutorul programării, văd eu ce pot face mai târziu cu asta”.

La scurt timp după, am început să replic tipuri de site-uri care erau de succes pe vremea respectivă: de versuri, de referate, portaluri, de felicitări.

Din aproape în aproape am descoperit tot ce presupune crearea unui site web, găzduirea, promovarea etc. și am început să câștig primii bani din publicitate (AdSense).

În intervalul 18-24 ani am fost angajat ca programator full-time, dar fără performanța de a lucra la ceva demn de menționat. Cert e că în perioada asta am înțeles mai bine că o afacere online înseamnă mai mult decât partea tehnică.

M-am înscris și la o facultate de marketing cu frecvență redusă, dar, fiind dezamăgit de organizare, am lăsat-o baltă din primele luni.

În intervalul 24-27 de ani am fost co-fondator pentru Marketizator (acum Omniconvert), un soft web destul de complet de optimizare a ratei de conversie pentru magazinele online.

Pe lângă provocările tehnice cărora a trebuit să le găsesc soluții, am învățat multe și despre lansarea de la 0 a unei afaceri globale, despre evenimentele de start-up-uri, evenimente de investiții etc.

Am făcut exit în momentul în care compania a trecut la o nouă etapă (după o investiție de $1.000.000) și nu mă mai regăseam în noua structură.

După ce am ajuns în stadiul de fără ocupație, mi-am luat câteva luni libere în care urma să mă decid ce proiect nou încep (în acest timp am făcut și un roadtrip în jurul Europei).

Odată ce ai skill-ul de a implementa cam orice îți trece prin cap, ideile de site-uri vin destul de rapid. Dar nu orice site poate fi și un business.

Partea de promovare/monetizare necesită abilități pe care de obicei nu le găsești la un programator. Așa că am început să nu mai gândesc în “idee de site” ci în “idee de business” și să citesc mai mult despre business. 

Cum ai început această afacere?

Foarte puțini antreprenori au abilitatea de a crea ceva absolut nou. Și eu nu mă număr printre ei. Ideile mele de cele mai multe ori vin din combinații de idei/gânduri/experiențe pe care le-am citit la alți oameni.

În acest caz mă simt responsabil să evit greșelile lor (dacă reușesc să aflu care au fost). Și de cele mai multe ori asta se rezumă la simplificare (în opțiuni, în comunicare, în pricing etc.).

De-a lungul anilor ca freelancer (făceam și asta în afara orelor de program) am făcut o mulțime de soft-uri specifice anumitor procese din companii.

Așa că by default, când cineva aduce în discuție felul în care rezolvă o problemă, încerc să mă gândesc cum aș rezolva-o eu cu un soft web.

Pasul 1 a fost să mă gândesc ce proces general valabil în companii aș putea rezolva. Și la un moment dat mi-am adus aminte că am văzut în sediul unei companii o cutie pe care scria “Feedback” și unde angajații puteau lăsa în mod anonim o hârtie cu un mesaj.

Asta mi s-a părut o idee ușor de rezolvat online și, mai ales, business agnostic (funcțională indiferent de domeniul companiei).

Pasul 2 a fost să văd ce concurență există cu un soft similar și cum au abordat ei problema (ca funcționalități, comunicare, preț).

Pasul 3 a fost să combin ideile bune din toate aplicațiile concurente găsite și să încerc să le simplific/adaptez la piața din România.

Costurile inițiale au fost minime: $50 domeniul + $50 logo + $200 psiholog ca să creeze un set de 100 de întrebări de evaluare. Munca cea mai complexă a fost făcută personal și aș evalua-o (la costurile din 2020) la $5.000. 

Numele domeniului a venit și el natural, fiind o expresie folosită uzual și reflectă rapid scopul aplicației.

Cum au ajuns la tine primii clienți?

În timp ce aplicația era încă în lucru, am fost la câteva evenimente de business unde aduceam în discuție cu antreprenorii problema pe care încearcă să o rezolve PulsulEchipei și încercam să aflu cum o rezolvă ei în momentul de față sau ce opțiuni le-ar fi de ajutor.

Bineînțeles că la un moment dat povesteam și despre produsul meu și dacă ar fi dispuși să-l folosească când e gata. Primii clienți au fost chiar din rândul acestor oameni.

După lansare, am apelat la reclame online (Facebook, Linkedin) și offline în reviste dedicate departamentelor HR.

Bugetul de promovare pentru primele luni a fost de $3.000, din care cel mai performant s-a dovedit a fi canalul Facebook. Din acest buget (și organic în diverse grupuri de Facebook) am reușit să conving 250 de oameni să-și creeze cont pe site.

Am fost și prezent fizic cu un booth la o conferință tech. Foarte bune aceste prezențe pentru feedback în timp real. Costul, de obicei, este unul subvenționat pentru start-up-uri (în jur de 2-300e + transport/cazare dacă e în alt oraș).

Care este stadiul actual al afacerii?

La 3 ani după lansare, aplicația trimite în fiecare săptămână chestionare către ~2.000 de angajați din cadrul a 60 companii și generează venituri de 2.200e/lună.

Costurile fixe sunt minimale (50e/lună hosting, 20e server de email). Nu există nicio persoană angajată, ocupându-mă personal de treburile administrative (o medie de 4h/săptămână). 

Creșterea este destul de liniară, bazându-se doar pe o campanie continuă de Facebook (cu buget între 200-500e/lună) și recomandări directe.

În viitorul apropiat va fi lansat un update care va integra abilitățile ChatGPT pentru analiza răspunsurilor și formularea de noi întrebări.

Care au fost cele mai mari provocări pe care le-ai întâlnit și cum ai trecut peste?

În primul rând, a durat destul de mult până am ajuns la breakeven (abia la 15 luni de la lansare).

La prima vedere e descurajant să treacă lunile și să fii tot pe pierdere, dar ce m-a făcut să nu renunț a fost faptul că vedeam că acei puțini clienți care erau, chiar foloseau aplicația intens (făceau segmente de angajați, schimbau chestionarele constant și angajații tot răspundeau la ele într-un procent majoritar). 

Asta m-a făcut să-mi dau seama că problema nu era la aplicație, ci la modul în care o promovam.

Campania de Facebook avea ca target antreprenorii, dar majoritatea celor care se înregistraseră și plătiseră erau manageri (e un câmp în formularul de înregistrare care cere să introduci rolul în companie).

Așa că am schimbat abordarea în comunicare și am început să mă adresez mai mult managerilor (nu poți targeta în Facebook funcția de manager, dar poți face mesajul în așa fel încât să le atragă atenția celor interesați).

Care sunt lecțiile pe care le-ai învățat?

Lecția cu care m-am simțit cel mai inconfortabil a fost să văd că după 1 an de la lansare încă veneam cu bani de acasă.

Societatea în zilele noastre e dependentă de instant gratification, pe ideea că dacă nu explodează în 2 luni de la lansare e sortit eșecului.

Încerc să nu mă las atras în cursa după vanity metrics și să rămân focusat pe plictisitorul document de P&L.

Ajută să faci și lucruri care nu sunt scalabile. Pe internet suntem obișnuiți să automatizăm, să băgăm cardul și să lăsăm algoritmii să decidă ce funcționează și ce nu.

Pentru un business online la început, lucrurile nescalabile (ex: demo-uri, mail-uri/call-uri de vânzări) sunt obligatorii.

Poate părea inconfortabil, dar business-ul e despre oameni și dacă nu-ți găsești curajul să vorbești direct cu ei și să afli ce au nevoie, înseamnă că nu vrei de fapt să fii antreprenor. 

Funny story: la business-ul anterior, în primul meu demo (cu un client străin), din cauza emoțiilor am avut o criză de râs (în care a fost atras rapid și colegul meu) încât după 10 minute de râs necontrolat am zis că avem probleme tehnice și-am trântit rapid ecranul laptopului. Și acum râd cu lacrimi doar când îmi amintesc că nu puteam să pronunț nici măcar un cuvânt fără să izbucnesc în râs.

Ce planuri de viitor ai?

Un motiv care a cântărit destul de mult în luarea deciziei de a face acest proiect a fost posibilitatea de a-l replica ușor și pentru alte piețe (în special cele regionale). După update-ul cu integrarea ChatGPT, planul e lansarea într-o țară vecină. 

Pe termen lung, nu mă văd fiind dedicat foarte mult timp unui singur proiect, așa că odată ajuns la $10.000 venituri/lună cel mai probabil voi începe să mă gândesc la un exit prin vânzare.

Ce programe/aplicații folosești frecvent în afacerea ta?

Sunt mare fan Google Sheets, pe care îl folosesc drept organizator de task-uri, CRM și P&L. Încerc să țin lucrurile cât mai organizate și cât mai simple în așa fel încât să pot să am privirea de ansamblu într-un singur loc.

Tehnologiile folosite în cadrul aplicației sunt PHP, mySQL și Javascript.

Ca provider de trimis mail-uri m-am oprit la Mailgun.

Pentru elemente simple de design apelez destul de des la Canva.

Ce sfat ai pentru tinerii care vor să înceapă o afacere?

În primul rând, să afle activitatea/domeniul care-i fac să stea până noaptea târziu și imediat când se trezesc să fie tot cu gândul la acel lucru (într-un mod plăcut).

Dacă ajungi să fii plătit pentru ceva ce tu nu consideri că e muncă, acolo e viitorul tău.

Personal, am fost surprins să aflu că majoritatea oamenilor (complet necunoscuți) sunt dispuși să-și rupă 10-15 minute din timpul lor ca să te ajute cu o întrebare/informație. Trebuie doar să-ți dai cumva ocazia să te întâlnești cu ei și să ceri cât mai exact ce ai nevoie.

Ce carte/podcast/curs te-a influențat masiv și o poți recomanda altora?

Nu mă regăsesc în formatul podcast-urilor. De obicei sunt prea lungi și, oricât am încercat, nu mă pot concentra și la podcast și la alte activități în același timp în fața laptopului.

Din sfera cărților, mi-au plăcut și recomand biografiile: Jeff Bezos și epoca Amazon, Shoe Dog (Nike), Biografie Steve Jobs, Inovatorii, Ce mi-a șoptit o vrăbiuță (Twitter).

Alte cărți pe care le-am simțit că mi-au adus plus valoare în business ar fi: Personal MBA, Psihologia Persuasiunii (Cialdini), Asta înseamnă marketing (Seth Godin).

Un extra ar mai fi serialul HBO Silicon Valley (amuzant și realist în același timp).

Unde putem afla mai multe despre tine?

Mă puteți găsi pe LinkedIn apăsând aici.